文旅创新访谈 | 这家民宿卡公司为什么没有跑路？疫情三年还连获两轮数千万融资？
EDITOR'S COMMENT
为汇聚文旅行业创新成果，展现文旅创新企业、创新人物的风采，新旅界推出《文旅创新访谈》栏目，将邀请来自文旅各个细分领域的创新企业、创新项目代表，通过分享他们创新历程中的思考和经验，弘扬“创”精神，汇聚 “新”智慧，为大众旅游迈向高质量发展寻找新的解决方案。
如今一提到民宿卡平台，无论是民宿主还是消费者都直摇头，民宿主被拖欠房款，消费者退不回押金、会员费，更有一众从业者质疑民宿卡商业模式想象空间太小，因为周边度假是非刚需消费，难有可持续发展……
的确自2017年中国民宿业高速发展以来，市场上先后涌现出半边山下、小野、何所忆、守麦、随处旅途、三秋兮、仄里、享筑空间、长安十画、探宿、寄居蟹等十来家民宿卡平台，大多数都处于瘫痪状态，部分已经破产清算。就连其中影响力最大、团队最强者如程也因为疫情打击和互联网烧钱模式不被资本市场看好的双重打击，无奈地陷入拖欠用户押金和民宿主房款的困局之中。
易宝支付旗下基金领投，多家民宿品牌跟投未来好宿
难道民宿卡商业模式注定行不通？答案：“未必”。就在本月初，未来好宿宣布完成数千万元A轮融资，本轮融资仍由易宝支付旗下基金领投（今年4月，该基金曾投资未来好宿千万级Pre-A轮融资），并获得多家民宿品牌跟投。同时，未来好宿和易宝支付旗下平台小星球转转宣布合并，双方将联合推出全新品牌“未来星球”，在组织团队、资源互补、营销服务等领域全方位整合。
未来好宿创立于2020年9月，作为会员制精品民宿预订平台，目前已拥有超过百万用户，合作近500个民宿品牌。而小星球转转是易宝支付于2021年孵化创立，定位为“一站式旅行生活分享平台”，目前已接入数百家围绕景区门票、酒店民宿、旅游度假、亲子研学等优质资源，有数十万名“球长达人”与用户。
“我们不是烧钱模式，传统的互联网商业模式烧钱往往因为在获客层面进行大量投放。而我们则是以传统社交电商模式完成获客；再者聚焦于京郊市场，获客成本可控。”未来好宿创始人、CEO盖书华告诉新旅界（LvJieMedia），就连创业初期推出的1888元的“任住卡”也不亏损，而是收支平衡，原因在于一直以来未来好宿平台不是一个开放式库存，而是封闭的“大池子”。
两年来，未来好宿基于不同用户的需求去做不同的产品交付，至今已经建立起包括零售类、包院类、护照类和传统会员产品的产品矩阵。下半年以来，护照产品代替会员产品成为主打产品。未来好宿小程序显示，售价588元的单晚民宿护照产品已售出8189张。据透露，该款产品毛利润不低于30%。
如今考虑到用户住民宿不是刚需，但用户周末或平时去郊区进行一两天的休闲度假是刚需，大城市周边民宿市场正迭代升级为城市近郊微度假市场。未来好宿与小星球转转联手，力图以玩法和内容为驱动，两个平台形成更大的势能，实现先“内容种草”，后“产品交付”——由酒店民宿、乐园门票、亲子活动组成等各种玩法组装起来。这种从0到1的跨越是否能够成功，何时能够进入“自增长”阶段，进而复制到其他一线城市，有待时间考验。
以下是新旅界与盖书华的对话实录：
Q：回顾四年前，当时为什么选择做京郊民宿卡平台，创办未来好宿？
A：2020年疫情让中国出境游暂停下来，当时判断出境游短期内难以开启，于是我们开始寻找能与用户保持常连接的创业机会。之所以选择周边民宿是基于两方面考虑：首先，用户的出行半径被限制在150公里半径范围以内，无法跨省只能是大城市周边；其次，目标人群（75-90后女性为主，头部城市，可支配收入在20万以上亲子家庭用户）对于周边游产品的需求主要是，“私密不扎堆”和“绿水青山好品质”。他们需要的不再是看世界，而更多的是去体验。
旺山民宿
正是基于以上考量，我们把目光瞄向周边乡村民宿市场，扎下去后发现大城市周边民宿市场仍然是朝阳产业，正伴随着国家政策大力推进乡村振兴，进入到快车道。
创立未来好宿前，我们团队的核心价值就是创新性连接，而未来好宿连接的是乡村民宿和对民宿有需求的用户。我们发现供和需两端的痛点非常明显。京郊民宿主全年赚钱能力较差，尽管有时单个晚上也能卖到上万元，但因为全年平均入住率仅25%左右，所以收益能力非常差。再从用户端看，首先价格贵，其次民宿是非标品，客人挑选民宿的时间成本高；总结来说，供给两端都有需求，民宿端想要更高收益，而用户端希望有更低的门槛。
青山依旧民宿
我们做会员制的初衷就是既让民宿主提升收入，又让用户以相对更低门槛进入市场。我们相信一旦有更多基础用户进入，民宿市场才能有相对健康的发展。
于是2020年9月，我们开创性地发行售价1888元的“任住卡”，会员可在我们合作的民宿全年不限次地入住。会员比对的是市场上1000元左右/晚的民宿，超有吸引力，用户门槛下降；对民宿主而言，我们以高于其Revpar（平均客房收益）的价格买断一部分房源，收入有所提升。该卡一推出，市场接受度非常高。
长城玖号院民宿
Q：“任住卡”如此便宜是不是需要平台进行大量补贴？实际上烧钱的商业模式难以持续，补贴模式也最终导致如程等大部分民宿卡平台先后跑路。
A：1888元的“任住卡”产品看似便宜，但实际上平台并没有补贴。在定价上未来好宿奉行一个关键指标“用户与房量的配比”，我们每卖掉一个会员，平台匹配特定数量的房间。整个平台不是一个开放式库存，而是封闭的“大池子”。彼时我们收支平衡，去掉获客成本后没有利润，但也没有补贴，当时我们也补贴不起。
伴随着时间推移，该类年卡价格从1888元上涨至3888元，且有30次的消费上限，为什么做这种变化？在会员卡使用中我们发现，因为全年不限次，部分用户不珍惜资源，订了房不入住，甚至出现买卖房源的问题，最终使得部分用户订不到房，部分用户一年住了几十晚甚至上百晚。
伴随着价格的提升，我们的人均配房量也在提升，最开始的用户一年去住民宿一次，经过我们培养，可能1年去住民宿4-8次。如何提升用户体验？要么降成本，因为成本降下去才能匹配相应的房量，要么提高价格来增加房量。
果然小筑
我们一直在根据用户结构，配比合理的产品结构。有的用户不想等待，愿意花费上万元住一晚上；有的用户愿意花费800元，可提前两周等待；有的用户只愿意花费300元，可提前一个月等待。
至今我们已建立产品矩阵，包括包院类产品、零售类产品、护照类产品（成为下半年主力产品）和传统会员产品。在整个住的场景中，我们会基于不同用户的需求去做不同的产品交付，目标是“选民宿上未来好宿”，用户只要有民宿需求，未来好宿上就有对应的解决方案。如此不同用户的需求都得到满足，民宿的库存得到最大化利用，自然收益能力能获提升。
长城十二坊
Q：在过往的民宿卡平台，会员、民宿主与平台方往往纠纷不断，未来好宿如何规避、解决？
A：2020年刚开始创立未来好宿时，与民宿主的双边信任关系建立的确是一个比较难的点，如果把全年包房费都付给民宿主，对我们来说履约风险大；如果不付给民宿主，就不会给平台留资源。
举例来说，2020年9月7日未来好宿上线，我们跟民宿主的第一层合作是，平台预付下个月包房费，民宿主给平台开放房源。一部分民宿主自然就跟未来好宿合作起来。也有民宿主担心，马上到十一长假，平台会不会低价拿到房源后高价出售后不再合作。
春媱民宿
我们的解决方案是，从10月8日开始合作。其实平台与民宿主的信任关系就是这样一点点构建起来。当然在整个过程中双边合作因为各自利益不同，肯定会有偏差和分歧点，实际上我们发现除了契约外，是能够通过沟通来实现互相理解。
我们很清楚在整个商业模式中，有四大利益相关者，包括民宿主、用户、平台和团长。这四方任何一方的利益被伤害，整个商业模式都不可持续。所以在底层上，每个决策都应该是能给四方带来价值增长，否则很难滚动着往前走。正是基于这样的原则，我们认为很多分歧四方都能达成共识。
良栖小筑
而在对待用户上，我们一直遵从“在商业模式成立的前提下，所有对用户体验更好的需求都会被满足。”举个例子，过去两年时不时的疫情波动影响了很多用户的正常出行，我们每次都免费给会员延期。但从民宿端来看，只要不停业，平台都要全额付款给民宿主。当然我们确实很难满足每个用户的每次需求，用户需求在持续变高，我们也在持续修炼产品。
Q：未来好宿正在走的是 VC资本认可的烧钱模式？还是一个可不断自我循环的民宿平台？
A：我们不是烧钱模式，传统的互联网商业模式烧钱往往因为在获客层面进行大量投放。而我们则是以传统社交电商模式完成获客。我们除了以奖励机制激发团长愿意去帮助平台分发和传播外，更是成立星球商学院，为团长持续赋能，加深其对产品的理解，提供相应的内容、专业知识培训和线下沙龙等等。
我们流量来源主要有三大类，一是老会员向外层裂变（社群裂变），二是抖音等新媒体平台，抖音是我们第二大流量入口；三，渠道商和品牌商，比如：车企品牌不缺车友，缺玩法，缺资源，我们可以给他们做一站式、即时性交付，如此就连接起来了。
再者我们目标市场比较聚集，因而获客成本可控。单一城市市场触达用户的路径相对简单，因为用户比较集中，一旦有了确定性的交付产品，就可通过相应的渠道或合作伙伴去做相应的触达。目前我们聚焦于京郊市场，一方面是因为疫情不稳定的大环境；另一方面是单一市场的业务模型跑透后再去做复制更高效。一旦北京市场业务进入“自增长”阶段，健康了，就会考虑复制到其他城市。
有家逸墅9号院
所谓“自增长”，即“用户口碑”和“产品交付”，不再是0~1的阶段，而是做增长阶段。所谓“0~1”的阶段即是开荒阶段，比如2020年刚开始找民宿主合作，他们会带着各种各样质疑的眼光“为什么你可以？”一年之后民宿主会主动找上门合作；用户也是如此，对于新兴产品一开始也带着质疑，“真的？假的？这么便宜，不会是农家院吧？”之后用户体验了心里疑问被解答，才可能去影响身边的朋友。
未来我们还会在平台上推行“商家即流量”的运营逻辑，各大商家通过向平台开放私域流量进而大大提升收入。目前我们可以看到民宿主流量主要来自两大块，第一是像携程、美团、抖音、小红书等平台，但民宿主要付出10%以上的佣金；第二包括朋友圈在内的私域流量，从目前市场看，第二种流量占比更高。
漫步时光花园民宿
值得注意的是，民宿主都不愿意把私域流量贡献给各大OTA平台，为什么？我们分析下来，有两方面原因：第一私域流量的用户通过平台找到民宿，民宿主得付出10%以上的佣金，为了效率民宿主不会做这件事；第二，如果他把用户贡献出去，很可能用户会流失掉。
而在我们未来星球的生态模式里，商家如果把用户贡献给未来星球，商家在平台的每笔交易不会被收取交易佣金，只收取1%左右的交易服务费；与此同时，商家在平台上分享的客户一旦购买平台上其他产品，商家都可以获得额外奖励，大大提升私域效率和用户arup值，这是一种双赢。
归隐仙居
此外，未来我们也会推动民宿落地升级，提升客户体验，真正实现“你中有我，我中有你”的价值。做资源端的赋能其实细碎，很难。我们没有能力去直接给民宿主赋能，因为链路太长。目前我们正在民宿端实施“十百千”的计划。其本质是，中间我们加一层介质，那就是本地化的民宿酒店管理公司。我们跟本地区域做得不错的一两家民宿主，合伙去经营酒店管理公司，让他们把自身的经营能力复制给更多民宿主。该类优秀民宿主所欠缺的流量、底层系统构建、外部资源连接能力，恰恰是未来好宿的优势。
在本轮融资中，有优秀的民宿主成为我们股东，不仅是看中公司的未来价值，也是看中当下。平台助力其在本地有更快速的拓展，将其能力放大。
春哥的院子
Q：除了获得A轮融资外，为什么决定与小星球转转合并？
A：我们越来越发现用户住民宿不是刚需，但用户周末或平时去郊区进行一两天的休闲度假是刚需，大城市周边民宿市场正迭代升级为城市近郊微度假市场。
以北京为例，从五环内到五环外，呈现出迅速增之趋势，尤其是五环外的民宿、亲子乐园、雪场、网红咖啡厅、餐厅、农场等等这两年发展快速。去年京郊微度假市场GMV（交易总额）超过300亿，盘子非常大。除了北京，全国头部城市的短途游已形成常规的消费需求，未来有比较大的发展红利期，而民宿只是其中一个重要品类。
观星院
正是基于此，我们重新做了定位，即服务于北京五环以内的用户到五环外的微度假。也正是基于这一大背景，除了A轮融资，未来好宿和小星球转转完成合并，在品类端获得丰富和延伸。
对我们而言，从原来单一的会员类住宿产品，跳到一个全新的短途微度假生活方式平台，这是一个全新的从0到1的过程。之所以如此跨越，首先从用户和供给端来看，连接模式和用户都是一致的，并且资源端都聚焦于短途游。
观星院
其次，合并后会有更大的品类叠加，起到1+1>2的作用；再者，两个组织渊源高，做事风格和价值观有很高的一致性。两个平台放在一起后能够形成更大的势能。目前团队已经完成整合，现在系统正在合并中，年底双方系统将完成整体交付。
Q：在您看来城市近郊微度假市场正呈现出怎样的特性？未来星球具体怎么深耕该块市场？
A：市场供给端非常碎片化，大多数是线下模式，用户找到品质供给的通路不够；同时资源端触达用户的能力不足。具体解析来看，一是供给侧，美团本地生活主要集中于五环以内的公里市场。而在五环以外的公里市场，资源端本身处于早期阶段，无论是从业者素质，还是信息化程度。目前在该市场抖音跑得比较靠前，因为通过短视频、直播能够快速完成连接。但行业底层的信息化构建，在未来两三年将快速增长，到时无论是携程、美团都一定会覆盖到该市场。
睡眠研究院
二是从用户需求侧来看，不同于五环以内，用户基于地理位置选择在三公里以内消费；当下用户去五环以外消费往往是非理性决策，受到身边朋友的口碑影响去做选择。也就是用户往往基于内容种草后做出决策。
而我们将以玩法和内容为驱动，底层交付则由酒店民宿、乐园门票、亲子活动组成等各种玩法组装起来。其中住宿占比30%，吃喝购占比40%，玩乐占比30%。怎么组装呢？
睡眠研究院
我们最早推出的民宿卡其实满足的是会玩爱玩的人的刚需——要出去住，本身对民宿有需求，但在未来好宿更便宜，有更多选择。但对于不会玩的人，即使给他们免费住民宿，都不知道去民宿干什么。我们希望通过平台上喜欢玩的发起人，或团长的分享告诉大家各自所在区域的好玩项目，这些内容自然会影响到用户的消费决策。而在落地中未来星球有性价比更高的民宿、亲子乐园等一系列活动的承载，也就是先“内容种草”，后“产品交付”。
（图片均来源于未来好宿微信公众号、小程序）
栏目往期精彩推荐
▼